パソコンやスマホで動画を視聴することが当たり前となった昨今。
自社の魅力や強みをアピールするためのPV（プロモーションビデオ）をYouTube等の動画サイトにアップロードすることが、戦略のひとつとして多くの企業が実践するようになりました。
しかし、動画の活用法はそれだけではありません。
今回解説したいのは、営業ツールのひとつとして動画を活用する方法についてです。
この方法は、宣伝に大きなコストをかけられない中小企業であっても大きな成果が期待できます。
この記事にて、営業用動画の特徴やメリット、制作時のポイント等について具体的に解説していきましょう。
営業用動画の内容と特徴
ポピュラーな営業の方法としては、相手への直接的な訪問や、ダイレクトメールの痩身などがあります。
営業用動画は、そうした営業活動のサポートに役立つツールとなってくれます。
この項目では、営業用動画がいったいどのようなものなのか解説を行っていきます。
自社の強みをダイレクトに伝える
営業動画の内容は、かんたんにいえば「自社の自慢」となります。
「自分たちの会社は他にないサービスを取り扱っている」「セキュリティに力を入れている」といったわかりやすいアピールポイントを簡潔に、なおかつわかりやすく伝えることが目的です。
主にBtoBを想定
YouTubeや企業HPで公開されているPVの多くは、BtoC（会社と顧客）も含めた作りとなっています。
そのため、ユーザーに向けて自社商品のよさをアピールしたり、積極的に行っている社会貢献活動などをアピールする内容となっている場合が多いです。
しかし、営業用動画の場合、視聴者となるのはアプローチを行った企業の人間であり、いわゆるBtoB（会社と会社）です。
そのため、「自社と取引すればあなたの会社にどのようなメリットをもたらすか」「自社が取引先としてどれだけ信頼できるか」という内容を伝え、理解してもらうことが目的となります。
営業用動画の使い方
営業用動画の主な使い方としては、訪問先でクライアントや見込み客などに直接見せるという方法が挙げられます。
あらかじめ携帯しているタブレットやノートPCを使い、その場で動画を視聴してもらうというやり方です。
また、ダイレクトメールや問い合わせの回答に対して、文中にURLを記載して視聴を働きかけるという方法も考えられます。
この場合、営業用動画はYouTube等のサイトにアップロードして利用することとなりますが、あくまでもURLを知る人間のみに見せる形が前提となるので、限定公開でも問題ありません。
営業に動画を利用するメリットについて
あえて費用をかけ、営業用に動画を作成して利用することにはどのようなメリットがあるのでしょうか。たとえば、以下のようなものです。
アピールポイントをわかりやすく伝えられる
「百聞は一見に如かず」といったことわざがありますが、マーケティングにも同じようなことがいえます。
分厚い資料を読ませるよりも、数分の動画を視聴させた方が「伝えたいこと」をわかりやすく伝えられます。
動画は「視覚」と「聴覚」の二方面から情報を伝達できます。美しい風景について長々と説明を聞くよりも、写真を1枚見た方がそのよさを直感的に理解しやすいはずです。
それと同様に、紙のパンフレットや口頭での説明だけよりも、動画を活用した方が高い営業効果を得られます。
効率的に営業を進められる
視覚と聴覚から情報を伝達できる動画媒体であれば、より効率的に営業を進めることができます。
紙の資料や口頭では説明に数十分かかってしまうようなことも、要点をまとめた動画を数分視聴してもらうだけでスムーズに伝えられます。
そのため、営業に必要な時間や手間を大幅に削減することが可能です。
長い説明で相手を苛立たせてしまうといったトラブルもなくなります。
持ち運びが容易で、臨機応変な活用ができる
動画媒体の便利なところは、デジタルデータであることです。
必要なのは、タブレットやノートPC等の端末だけ。
場所を取らず、持ち運びに苦労することもありません。
さらに、動画サイトと連携させれば、URLやQRコードをメールや名刺に貼り付けるだけで相手に視聴を促すことができます。
非常に使い勝手のよい便利な営業ツールといえるでしょう。
営業用動画が活用できる状況
営業用動画にさまざまなメリットがあるということはおわかりいただけたでしょうか。
それでは次に、営業用動画が特に活躍できる状況について解説していきましょう。
ネット営業をメインとしている場合
最近は、直接相手先を訪問しない「ネット営業」の手法もポピュラーになってきました。
時間をかけず多くの相手にアプローチできるのがネット営業の強みですが、その分相手の興味を惹くことが難しく、アポイントメントにつなげにくいという欠点もあります。
営業用動画を活用すれば、そうしたネット営業の欠点をフォローすることが可能です。
たとえば、ダイレクトメールの目立つ位置にURLを掲載して視聴を促すことで、相手が自社の商品に興味を持ってもらうための導線づくりができます。
資料請求や問い合わせを行ってきた見込み客の返信にも、「まずはこちらの動画をご覧ください」といった形で視聴を誘導すれば、より関心を持たせられるでしょう。
営業に時間、費用をかけられない場合
起業したばかりで資金面に不安があり、営業や宣伝にコストや時間をかけられないような場合、営業用動画が活躍してくれます。
たとえば異業種交流会や飛び込み営業では、名刺を交換することが営業手段のひとつとなります。
その際、名刺に動画へアクセスできるQRコードを載せておき、「詳しくはこちらの動画をご覧ください」と働きかければ、相手からポジティブなリアクションが返ってくる可能性はより高まるでしょう。
営業用動画の制作自体、それほど費用をかけることなく行えます。紙媒体がコスト的な欠点で使えず、口頭でのアプローチに自信がない場合でも、大きな助っ人となってくれるでしょう。
説明が難しいサービスの場合
システムに関連した商品の中には、ことばではなかなかその魅力を伝えられないものもあります。
紙で説明しようとすればやたら分厚い資料となってしまい、かといって口で説明するのは時間がかかってしまう上に、その魅力をわかりやすく伝えるための高いスキルが求められます。
そういった場面で大活躍してくれるのが動画です。
動画であれば、アニメーションやエフェクトも交えて視覚的にわかりやすく魅力を表現し、さらにナレーションによって要点を解説することができます。
これによって、一見「売りづらい」と思えるような商品であっても、よい意味で意外な結果が見込めるでしょう。
営業用動画を制作する際のポイント
営業用動画は優れた特徴を持っていますが、それは動画の出来がよければの話。
内容がわかりづらく、見映えの悪い動画はよい効果をもたらしません。
ここでは、よい結果をもたらしてくれるクオリティの高い営業用動画を制作するにあたってのポイントを解説していきます。
事前に構成を考え、まとめる
動画制作に慣れていない場合、事前に何も考えず作り出してしまうことがよくありますが、これはいけません。
「どのような形にすべきか」が定まっていないので、途中でどんどん方針が変わっていってしまうからです。
「もっとたくさんエフェクトを使いたい」「こんなシーンも入れてみよう」というアイデアをきちんと考えず取り入れた結果、ムダな作業工程がどんどん膨らんでいってしまいます。
その結果、最終的には詰め込みすぎで内容が把握しづらい動画となってしまうこともしばしばです。
わかりやすい動画を効率的に作りたいのであれば、事前に構成をしっかり考え、まとめることは必要不可欠。
文字でも絵でもかまわないので、スタートからゴールまでの形をアウトプットした構成書を事前に作成しましょう。
強調したいポイントは見映えよく
文章にせよイラストにせよ「メリハリ」はとても大事。動画も例外ではありません。
すべての部分が同じような説明の仕方では、視聴している相手も要点を把握しづらいでしょう。
たとえば、商品の特徴をアピールする際は大きめの文字を使う、少し異なった表示方法を使うなどです。
これを意識するだけでも、内容のわかりやすさや記憶のしやすさが大きく変わってきます。
ナレーションを活用
動画は相手の視覚、そして聴覚に訴えかけられる媒体です。
画での説明に加え、音での説明を駆使すれば、より効果的な営業用動画を制作できます。
ポイントはナレーションを活用すること。
ことばでの解説を組み合わせていけば、内容をさらに理解してもらいやすくなります。
ナレーションを使用する場合は、できれば経験のない人間ではなく、滑舌のよいプロに外注することをおすすめします。
業者に外注するのもあり
以上の事柄を読んで「なんだか難しそう」「自分たちに作れるのか」と不安になってしまうかもしれません。
そういった場合は、プロの動画制作業者へ外注すれば大丈夫です。より高い効果が見込める営業用動画を、より確実に制作してくれます。
まとめ
営業活動に動画を活用すれば、より効率的に取引を進めることができます。
営業用動画はまだそれほど多くの会社で採用されているわけではありません。
早期着手が大きなアドバンテージとなってくれるでしょう。
